¿Empiezas a estar preocupado porque tu mejor amigo hace tiempo que no te contesta al messenger por mucho zumbido que le mandes? ¿Tus comentarios en sus fotos Tuenti siguen huérfanos de respuesta? ¿Qué puede haber pasado? Raro, ¿verdad? Tranquilo no estamos en 2008. 

La vida ha evolucionado. Si quieres hablar con tu amigo, le mandas un audio de WhatsApp que escuchará en 2x. Eso mismo pasa con tu negocio y tus clientes. Quieres conseguir más clientes pero, ¿los buscas por los canales adecuados y de la forma correcta? Vamos a descubrirlo. 

Tu estrategia de marketing digital tiene que tener en cuenta quién eres, lo que ofreces y quiénes son tus clientes. Teniendo esto muy claro, se puede empezar a vislumbrar el camino por el que debes ir.  

Si no es así, puedes tener los mejores productos o servicios del mercado, pero si no alcanzas a tu público, nadie lo comprará porque nadie es capaz de verte. No existes. 

Tu objetivo debe ser conseguir mayor cantidad de clientes potenciales. Estos deben ser de alta calidad, es decir, que tengamos cierta seguridad de que se interesan realmente por nosotros y quieren comprar. Así que tenemos que buscar la fórmula para generar clientes potenciales online. 

Quién es quién y qué es qué

Vamos a despejar cualquier duda de lo que hablamos definiendo los términos que vamos a usar a lo largo del post. La generación de potenciales clientes en línea podríamos resumirlo como la búsqueda de más leads online. Tan simple como eso. Siempre y cuando sepas lo que es un lead, claro está. 

Un lead no es más que una persona que está interesada en nuestro producto y servicio. Y lo sabemos porque él mismo ha sido la persona encargada en ponerse en contacto con nuestra empresa con el deseo de conocer más información. Nos ha mandado su información personal a la espera de un email o llamada para aclarar sus dudas y, posiblemente, poder convertir a ese usuario en cliente. 

La generación de leads no es inmediata. Sean como sean los ciclos de compra de tu negocio, una acción no deriva en una reacción inmediata. Míralo más como un proceso. Necesitamos desarrollar una estrategia y en ella hay que tener en cuenta este famoso funnel. El embudo por el que nuestro cliente pasa a convertirse de un usuario ajeno a nuestra a empresa a embajador de ella. 

FOTO FUNNEL

Esto nos ilustra del viaje que hace nuestro cliente y debemos tener un plan de acción para cada fase, porque todas son importantes; 

-“Awareness” o concienciación. De repente el cliente empieza a oír tu nombre y comienza a saber que existes. 

-“Consideration” se refiere a la fase de consideración o Interés en tu negocio. Ahí investiga quién eres, lo que haces y cuáles son tus productos. En esta fase es en la que nos vamos a centrar porque es cuando el cliente toma conciencia real de tu existencia. 

-“Purchase” o compra. Cuando el cliente ya lo sabe todo de ti y confía en tu servicio o producto como remedio a sus necesidades. 

-“Retention” es la fase donde el servicio post-venta es clave. El cliente debe estar contento con nosotros por nuestro servicio o producto pero además por saber que seguimos a su lado para cualquier duda o contratiempo. La calidad de nuestro producto es lo que le hace feliz y nuestro servicio lo que acaba convenciéndole para ser embajador de nuestra marca. 

-“Advocacy” es la fase de la promoción. Aquí nuestro cliente se convierte en alguien que volverá a confiar en nosotros. Pero no solo eso, está tan satisfecho que nos recomendará a otros usuarios, quienes comenzarán de nuevo este funnel y, con suerte, también serán futuros embajadores.

En el tema que nos ocupa, la generación de clientes online, el momento clave se encontraría entre la concienciación y el interés. Porque para que los clientes se fijen en nosotros, debemos ser atractivos. Tenemos que tener contenido que sea útil que resuelva sus necesidades, aunque en ese momento ni sean conscientes que tienen esa necesidad. Así que demuestra las bondades de tu producto y de cómo resuelve problemas y facilita la vida a tu público objetivo. Lo importante son ellos y sus necesidades. 

Si tu contenido creativo y atractivo ha atraído la mirada de tu público, has empezado muy bien. Una vez se haya producido el contacto visual, debes estar preparado. Todo lo que le ofrezcas a tus futuros clientes deben estar en consonancia con aquello que atrajo su atención. No lo decepciones. Si tu anuncio era pegadizo, gracioso y original, así debe ser tu web, tu producto y tu forma de hablar.

Si tu cliente le gusta lo que ve, cumples con lo que prometes y el producto se ajusta a sus necesidades, tienes ante ti a un potencial cliente de alta calidad o cualificado. 

¿Cualquier usuario es tu cliente?

Por mucho optimismo y energía que le dediques a tu negocio, no todos pueden ser tus clientes. Si así lo crees, estás perdiendo energía, tiempo y dinero. El paso inicial debe ser la creación de tu buyer persona. Es decir, la creación de una persona ficticia que reúna las características comunes de todos tus clientes. A esa persona es a la que debes dirigirte. Cuanta más información le añadas, mejor: rango de edad, gustos, sexo, personalidad o profesión, entre otros. Cuanto más selectivo seas, mayor será la tasa de conversión. 

Para muestra un botón. Si tu negocio es un hostel de mochileros, lo más probable es que quieras dirigirte aun público joven. ¿Los mayores de 45 se hospedan en hostels con fiestas nocturnas? Alguno habrá, pero en su gran mayoría no. Así que perfila a tu cliente modelo, ese buyer persona, que puede ser Claudia, de 20 años, estudiante de veterinaria y que le encanta viajar en vacaciones. Al ser estudiante tiene poco dinero, pero muchas ganas de pasarlo en grande. Además le encantan los museos, conocer gente, aprender idiomas y descubrir sitios nuevos inexplorados. ¡Genial! Ya sabes a quién dirigirte y cómo hacerlo. Háblale a todas las Claudias del mundo. 

Estrategias que funcionan

Aunque no son las únicas, estas son las tácticas más utilizadas y a la vez, más eficaces a la hora de generar potenciales clientes online y vamos a analizarlas todas, que no se te pase ninguna; 

1. Optimización de motores de búsqueda
2. Marketing de contenidos con tu blog
3. Anuncios PPC
4. Landing Page
5. Redes sociales
6. Sitio Web

Optimización de los motores de búsqueda

Esa táctica no está la primera por hacer. Es lo que todos hacemos, porque ahora todos somos los más inteligentes y los más rápidos con San Google a nuestra lado. ¿Hay alguna disputa? Déjame preguntarle a Google, que él todo lo sabe y lo ve. 

Así que optimiza tu contenido para SEO y sé de los primeros en las búsquedas orgánicas. No es una tarea sencilla, requiere conocimiento en el terreno, tiempo y dedicación para poder sacar todo el potencial a esta táctica, que no es poco. 

Recuerda también que cada vez más se utiliza la búsqueda por voz y que el móvil gana por goleada al ordenador en cuanto a canal de búsqueda. Adapta tu contenido para esos formatos y esas costumbres que tus clientes tienen. 

Leads a través de blogs

El blogging tiene una importancia tremenda en todo esto y atrae potenciales clientes que quieren obtener información sobre algún tema en concreto. Esa búsqueda está fundamentada en una necesidad y ahí es donde debe entrar tu negocio. Recuerda que no vendes productos, si no que aportas soluciones. 

La creación de contenido de calidad es la que te hace escribir varios post sobre un tema en concreto. Imaginemos que empiezas a interesarte por el mundo de la cobra-venta de vinilos clásicos. Si buscas información sobre grupos, discográficas, vinilos más vendidos o técnicas de cuidado de vinilos y descubres que todos los artículos que has leído provienen de las misma web, ¿puede que sean expertos? Saben de que hablan así que si te lanzas a comprar tus primero vinilos online, ¿en quién mejor puedes confiar que en esa empresa que ha contestado a todas tus preguntas? 

Este es un buen ejemplo de cómo funciona el lead nurturing a través del marketing de contenidos. Quieres que tanto Google como tus clientes te vean como un verdadero experto en la materia y la creación de contenido de alta calidad es clave para alcanzar este objetivo. No es rápido, pero si eres constante, puede ser crucial. 

Potenciales clientes con el PPC

Si quieres una solución rápida, piensa en la publicidad de pago PPC, es decir, pago por clic. Tus clientes te verán rápidamente y entraran a investigar quién eres y por qué has aparecido ahí tan de repente. Otro aspecto positivo es el control que tienes sobre esta campaña ya que, como su nombre indica, pagas sólo por el número de clics que recibas pudiendo controlar tu presupuesto sin llevarte luego sorpresas. 

Aprovecha tu oportunidad de gran posicionamiento y diseña un título y metadrescripción que saque provecho de tu situación para una alta tasa de conversión y ROI. Aunque no podemos olvidar las contraindicaciones; una es que si solo te centras sólo y exclusivamente en esta táctica, en cuanto dejes de pagar, desaparecerás y todo lo que sube, vuelve a bajar. 

Por supuesto recuerda que si vas a hacer esta inversión es porque tu web, landing y estrategia está a la altura de las circunstancias. Le vas a ofrecer a tu cliente justo lo que prometes porque tu mensaje tiene coherencia y tu producto es extraordinario. Si no es así, provocarás decepción entre tus clientes. Y lo peor de todo, estarás pagando por ello. 

Una Landing que convence

Entre los elementos comentados anteriormente, hemos nombrado la landing page. Este debe ser capaz de convertir el tráfico de la web y ser atractiva a ojos de los clientes. Tiene que ser coherente. Todo debe ir en consonancia, el producto con el mensaje, el logo con los colores, tu tono con tu voz. 

Aunque un elemento que destaca sobre todos, un Call to Action atractivo. Un botón que haga despertar ese instinto animal que todos llevamos dentro y nos hace hacer cosas de manera irrefrenable. Si estás en una sala de espera, solo, y hay un botón recién pintado de rojo con un cartel bien claro que dice No Tocar, ¿a cuántos de nosotros no se nos despierta el cavernícola que tenemos dentro y estamos como locos por tocar el botón? 

Descarga gratis, Compra ahora, Descuento instantáneo, Quiero el descuento, Probar ahora. 

Estos son algunos de los ejemplos de los Call to Action que te puedes encontrar y te harán clicar lleno de esperanza y emoción. Así que será mejor que no decepciones a tus clientes. Cumple tu palabra y ofrece lo que prometes. 

Estrategia en las redes sociales

¿Quién no tiene alguna red social? Desde luego no empresa no, porque debe estar presente allá donde tus clientes vayan a estar. Pero quieto, siempre y cuando estés dispuesto a tenerla al día y utilizarlas como las grandes herramientas que son. Si no, mejor que ni aparezcas porque una red social dejada a su suerte no es una muy buena carta de presentación. 

En tus publicaciones recuerda una cosa, eres el centro del universo… para tu madre. Y se acabó. Cuando escribas te diriges a tus clientes, porque lo más importante son ellos y sus necesidades. Recuerda que sus problemas son tus problemas y tus productos ofrecen soluciones y felicidad. Por eso existen, por eso estás ahí, para poner en el centro del meollo a tus clientes. Ellos son las estrellas. 

Interactúa con tus clientes de manera natural. Nada de gritar a los cuatro vientos lo que vendes ni andes dando vueltas y enrollándote. Aboga por el diálogo. Interactúa con tus clientes respondiendo a sus dudas, siendo sincero, profesional y experto. Con el tiempo se creará una confianza que se traducirá en leads. Es un proceso lento y largo pero crea una base muy sólida sobre quién eres y lo que haces. 

Generación de clientes en tu web

No tendría mucho sentido arreglar un coche por fuera, pintarlo, tapizarlo y comprarle unas relucientes llantas nuevas si luego bajo el capó no hay nada. Algo parecido sucede si has diseñado una estrategia digital sobre la generación de clientes pero tienes una web que no convierte. Entonces estás dirigiendo a todos tus clientes a un local, que no hace su trabajo. Todo para nada. 

Desde luego que tu sitio web debe ser un lugar agradable y crear una experiencia positiva para el cliente. Todo debe tener coherencia y relevancia con lo que has prometido pero hay un pequeño detalle que puede marcar la diferencia y sumar un extra a tu web; chat en vivo. 

Los chatbots son programas para crear respuestas automáticas a los mensajes de nuestros clientes. Suelen aparecer en una ventana emergente en webs y redes sociales para interactuar a tiempo real con el cliente.  Te preguntarás, ¿pero de verdad funciona? Agárrate y sigue leyendo. 

Resulta que según Facebook, cada mes se envían 2.000 millones de mensajes entre empresas y clientes. El 56% de los usuarios prefieren comunicarse mediante mensajes en lugar de las llamadas. Y ahí no queda la cosa, según el mismo estudio el 53% de los clientes son más propensas a comprar en empresas a las que pueden enviar mensajes.

Bueno, ¿vamos buscando un chatbot simpático para tu web?

Técnicas que funcionan para la generación de leads

Vigila a tu competencia

Antes de un combate, además de entrenar, ¿crees que el boxeador estudia a su rival? Por supuesto. Necesitas saber como ataca y cómo se defiende para no malgastar recursos ni fuerzas y saber exactamente cómo utilizar sus fuerzas. Tú debes hacer lo mismo. No me refiero a que quedes con el CEO de otra empresa en un parking para pegaros, si no que debes estudiar a tu competencia. 

¿Cómo puedes analizarlos? Primero descubre quién es tu competencia directa. Aquellas empresas con la que compartas sector, público y volumen de trabajo. Fíjate en su marketing de contenidos, en redes sociales y SEO. 

Adquiere lo que les funciones, estudiando el por qué y evita caer en sus mismos fallos. Su experiencia puede convertirse en la tuya ya que al compartir tantos elementos, entre ellos público, puedes descubrir gustos y aspectos a través de sus movimientos y reacciones. 

Optimiza tu correo electrónico

Pensemos en positivo, si has conseguido el email de un potencial cliente es porque quiere saber de ti. No pierdas la oportunidad y convierte este canal en una vía de entrada y presentación. Saca el mayor partido ofreciendo contenido de calidad y, sobre todo, útil. 

Pon cariño a tus emails, que el cliente sienta que le hablas a él concretamente no sólo a los otros dos mil que reciben tu email. Ofrécele cosas que quieran leer, de la que quieran aprender. No solo eso, ¿qué tal algún detalle? Ofrece descuentos exclusivos para aquellos que te leen, porque ellos son los más importantes. 

Llamadas a la acción

Ya hemos comentado antes la importancia de una buen CTA. Los clientes, en parte, esperan que les digas qué hacer, qué camino coger. Así que utilízalo a tu favor. Ofréceles contenido de calidad, y cúmplelo, y gratis. Documentos descargables, charlas, webinar…

Recuerda que debe ser breve, directa y clara. Se puede ser persuasivo sin ser pesado y aun así, seguir siendo creativo. Imaginación y pocas palabras, ese será tu reto. 

No te rindas, que no pare la fiesta

Estas consiguiendo tu éxito. Has hecho un buen estudio, has dibujado tu estrategia, has puesto en marcha tus tácticas con las mejores herramientas y técnicas. Además, estás midiendo los resultados, estudiando las métricas y todo va viento en popa. Ahora, no pares. No pienses que la inercia de los resultados positivos será eterna. De eso nada. 

Necesitas no dejar de medir resultados, estudiarlos y actuar en consecuencia. Aplica los cambios que creas convenientes, atento a las tendencias y gustos cambiantes del mercado. Cambio lo que no funciona y mejora lo que sí. Sigue cuidando a tus clientes y ahora, más que nunca, cuida de tu negocio y sus estrategias.